Как построить бизнес-процесс в отделе маркетинга?

Любой бизнес-процесс строится на неудачах, в том числе и в маркетинге, и мы уже говорили о том, как строить отдел маркетинга тут. Любая наудача в бизнесе - это про процесс, если что-то не получается, то важно осознать, что это не "я такой, или у у меня все не так, никогда ... и постоянно... ", а просто есть навык, который нужно оттачивать. Не, как пилу или нож, тут нужно строить процесс как минимально необходимый мостик - MVP, который начинает работать и оправдывать себя, переходя от одного отдела в другой, принося пользу, переводя вас на новый уровень.

Смотрите, где ваши детальки тормозят, а где пролетают несколько подряд элементов? Ведь система работает со скоростью самого медленного элемента. И задача увидеть, где же появляется этот "ботлнек", "бутылочное горлышко", и где же вам сложнее всего пройти дальше? Если это маркетинг? А если я вам скажу, что маркетинг везде? Бизнес-процессы уже давно стали частью позиционирования компаний...

Например, я поняла, что хорошо могу привлекать клиентов, мне сложнее продавать им, потому что они ходят "косяками", и я точно знаю, что мне интереснее всего в процессе, не договариваться об услуге, а уже ее реализовывать. И да, мне иногда сложно закрывать сотрудничество, так как я не люблю прощаться, над этим я работаю. И на этом этапе мне, например, необходимо уметь добавлять кейсы в портфолио и принимать, интегрировать свой опыт, делясь им с другими, чтобы суметь перейти в следущий виток процесса.

Любой бизнес-процесс состоит из 4 частей:

1. идея, 
2. запуск, 
3. реализация,
4. финиш. 

Вроде, тут никакой античной литературы?

Эссенция маркетинга - это связи между компанией, продуктом, людьми, которые готовы платить именно вам за решение своей боли.

Сегодня я думала над эссценцией того, чем я занимаюсь по формуле:

🐳кто я,
🤬для кого,
💊какую боль решаю,
✈️с каким результатом.

А у вас есть презентация?
Расскажите о себе в комментах по этой формуле?

Я слушаю печальные истории про взаимоотношения компании и владельца, команды и клиентов, которые ведут себя как любовный треугольник. И создаю условия, чтобы у хаоса наступил счастливый финал. Не как у семьи, где вскрылась любовница, а, как у бизнеса, где всему голова главная идея и все решают связи, умножающие потенциал системы в десятки раз. Я помогаю создавать условия для укрепления связей с клиентами, появления эмпатии внутри команды и строительства доверия с долговременными партнерами.

И, когда я слышу, что у вас болит с бизнесом, клиентами, продуктом, командой, я понимаю зачем здесь я, чтобы слышать вашу боль, видеть ее происхождение, показать вам, что скрыто, что вы не можете сами обьяснить. И, конечно, я здесь, чтобы переводить вашу личную боль на язык бизнеса. А с личным надо разбираться отдельно.

B2B-SaaS product marketing roadmap sample: short version

ATTENTION! This is a sample short marketing roadmap for B2B SaaS product company.

CustomerServiceApp has tried various channels/ sourced from where to attract leads.
Some proved to work or not to work over the years.
At the moment channels/ sources for attracting small-medium business leads include:
Google search​ (our clients find us with keywords), Google Ads​,
Facebook Ads, tech conferences. Please think of alternative channels / sources we could
use to attract not only small-medium businesses, but also enterprises. 

Hi guys, 

here are some of my ideas I would like to share regarding your question.  

Roadmap:

1. Research on the biggest markets in Enterprise customer service. 
2. Research on global, regional, local levels of agencies Enterprises are working with.
3. Relate Enterprise customer persona among multiple touchpoints: web and video content,
4. Сatalogs and ratings, services marketplaces, industry niches.
5. Align customer service with customer experience and marketing efforts to expand. 
6. Stakeholder management: Merge to financial and business value to deliver in stakeholders language.

Tactics:

1. Create multiple enterprise customer personas through all the Enterprise CX decision making.
2. Research competitors to see trends and market opportunities.
3. Use inhouse marketing communications for inbound strategies to point top-10 client pains. 
4. Develop programme to become top of the mind customer service content producer.
5. Provide LinkedIn content starting from live-streaming on core Enterprise organic topics.

Пример квартального маркетинг-плана для повышения дохода на 20% за три месяца SaaS-продукта

ВНИМАНИЕ! Данный план является примером маркетинг-стратегии для SaaS B2B-продукта.

1 этап: Аналитика 

Провести анализ конкурентов по категории продукта

Например, Docker Container Orchestrator (например, Kubernetes Apache Mesos’s Marathon Docker Swarm).
а. Сделать таблицу сравнения позиционирования и уникальных фишек конкурентов +CX анализ продуктов конкурентов. Сравнить данные конкурентов с запросами целевой аудитории и существующей рабочей модели.
б. Создать матрицу точек позиционирования и отстройки от конкурентов.
в. Создать таблицу запросов целевых групп и их ожиданий от продукта уникальных фишек, CX, основанных на запросах клиентов и учитывающих конкурентную среду, выдвинуть предположение о системе маркетинга и продаж, точек позиционирования, а также стратегические предположения о дополнительных методах позиционирования и продвижения сервисов для уже существующих кастомер персон.
г. Получить аналитику SEO ключей текущих и расширение запросов целевой аудитории.

Провести аналитику целевой аудитории внутри и снаружи. 

1. Провести интервью с существующими клиентами, определив их точки входа и выхода, включив в сбор необходимые интервью с существующими клиентами.
2. Собрать по пять ЛинкедИн профилей по каждому сегменту существующей аудитории, провести исследование показателей CX и NPS score, запросы, боли и вызовы на ближайший период. Предложить способы продлить LTV на основе конкурентных и данных по рынку. 
3. Прописать ценностное предложение по каждой семье кастомер персон:
- Systems Administrator, IT Manager 
- CTO, CFO, CEO. 
В зависимости от их видов работы, болей и выгод сформировать ценностное предложение.
4. Провести серию глубинных интервью со стейкхолдерами продукта для выявления способов решения болей целевой аудитории в продукте и на основе этих данных сформировать пул информации - ключевые сообщения для распространения.

2 этап: Роудмэп

1. Провести этап “разогрева” базы данными, которые были выявлены в ходе исследований, с запуском outreach публикаций с помощью, например, PRWEB, а также посев на форумах с учетом ключевых сообщений по болям, работам, вызовам и выгодам кастомер персон.
2. Далее имея данные о том, что маркетинг-предположения выстроены верно и соответствуют текущим ожиданиям клиентам и учитывают конкурентные преимущества, создать или обновить целевые лендинг-страницы под каждую аудиторию с предложением новых возможностей и способов получить выгоду на основе ключевых сообщений. 
3. Запуск  цепочки имейл-рассылок по текущей базе с “прогревом” ключевой информацией для ведения аудитории на обновленные лендинги сервисов.
4. Работа с сейлз-менеджерами для проработки наиболее перспективных сегментов и устранения сервисных причин отказа. 
5. Запуск SEO рекламы по обновленным ключевым запросам на лендинг пейджи для тех, кто посетил сайт и уже является клиентом. 
6. Ремаркетинг кампания для существующей базы с кастомизированным сообщением на лендинг пейджи.

Создание маркетинг-команды и роль маркетолога в организационном поле компании

Как построить отдел маркетинга?

Маркетинг команда строится по принятой в компании организационной структуре, где в центре внимания всего коллектива "по идее" на первом месте стоит клиент, который получает ценность от сервиса или продукта. Но так ли это?  Кто в вашей компании строит на первом месте? Еще можно почитать про то, как можно интегрировать опыт ошибок при построении отдела маркетинга. 

Видение

Управляет всем организационным процессом руководитель, который дает команде видение, куда двигается компания в целом. Маркетинг-команда, ориентируясь на видение и одноврмененно понимая бизнес-ценность развития отношений с клиентами, видит перспективу и получает ресурсы на его реализацию, включаясь в работу конкрентными шагами, обсуждая детали того, что будет принято как результат.

Настоящая организационная структура компании

На этапе планирования результатов (краткосрочных и долгосрочных) в отделе маркетинга вносятся все задачи в общее поле, и на период реализации они принимаются за единое неделимое для всей команды.

В рамках исполнения каждый член команды стремится к выполнению свих обещаний. По завершению периода, если у команды есть не завершенные дела необходимо понять,
почему возникли трудности и обсудив, включить этот опыт в следующий этап.

Феномен команды

Команда может строиться и двигаться вперед только на доверии и открытости всех ее членов. Команда - это общий феномен психики, который нужно учитывать при построении маркетинг-процессов.

Роль маркетинг-менеджера - доносить ценность продукта или услуги/компании/бренда как внутри, так и снаружи компании, распространяя знание через принятый стратегический объем документации, фиксирующей процессы доставки ценности клиенту. Например, через техническое задание дизайнеру, копирайтеру, сейлзам, подрядчикам.
Маркетолог контролирует насколько точно достигнуто понимание между отделами организации и сервисом, продуктом, приводя воедино видение владельца с тем, как выражается ценность по модели 7S.

Внешняя среда

Маркетолог проводит исследованеи конкурентов для того, чтобы оптимально отсроиться от конкурентов и дать нужные знания всем членам команды, чтобы при встрече
с клиентом они четко знали какие характеристики являются главными для аргументации при принятии решения, а также для принятия решения о новых способах и методах включения в общую реальность продукта, клиента и конкурентов.

Маркетолог разрабатывает совместно с командой стратегический роудмэп развития маркетинга компании и совместно с командой согласовывает запросы организации на дальнейшее движение, от импульса владельца и клиентов, согласовывая с каждым членом команды ожидаемый результат вклада в маркетинг по уже проверенным практикой показателям KPI.

Психология восприятия и прогнозирование поведения в inbound-стратегиях маркетинга

Что является основой любой контент-стратегии?
Психологические аспекты формирования восприятия и прогнозирование поведения людей.
На чем они строятся?

Сегодня краткий обзор психологии  восприятия в контент-маркетинге.

Знание феноменов массового сознания и умение прогнозировать его восприятие. Здесь нужен аналитический склад ума для того, чтобы организовать процесс воздействия на массы наиболее эффективным способом.

Это и есть весь смысл маркетинга - в основе своей - прогнозирование феноменов восприятия. И знание этих форм человеческой психики помогает вам разработать оптимальный аналитический подход.

Итак, какие важные психические феномены необходимо зайдествовать в массовом сознании, чтобы начать управлять репутацией и формировать лояльность?

1. Выработка доминанты.
2. Использование стереотипа.
3. Включение архетипа...

Первая клиентская группа по бизнес-расстановкам в Одессе

Вчера в день психолога 22 ноября впервые состоялась клиентская группа по бизнес-расстановкам в Одессе под лозунгом: лучше один раз почувствовать, чем сто слов в минуту слушать.

Итак, вчера 22 ноября в день психолога, супер-трансформационный день, мы закончили работать над собой в10 вечера... какая мотивация, а?

Собралась небольшая, но очень ламповая группа одесских маркетологов, которые исследовали свои запросы на системный взгляд в общем пространстве Ассоциация "Психея", психологическая студия.
Вместе с Алёна Сорокина (Aliona Sorokina) и Александр Красота (Alexandr Krasota) его бизнес-партнером Юлией мы провели ряд глубинных диагностик.
Мы поставили три бизнес-расстановки под запросы каждого.
Общая крышка тем расстановок была связана с целеполаганием, работой с клиентами, определением своего пути развития.
Деталей проектов или проблем никто друг о друге не узнал, что очень классно в этом методе.
Каждый участник проживал опыт другого и смог обогатить свой словарь эмпатии в работе и бизнесе.
Самый приятный момент настал, когда мы делились теми осознаниями о том, как умеем ставить задачи и достигать их, и эти успешные стратегии были видны в том, как мы расставляли фигуры и двигались в сторону баланса своей системы до получения ресурса, и что важно, каждый участник брал личную ответственность за то, что происходит в его бизнесе и проекте.
Этот прекрасный опыт проживания процесса от и до его завершения и есть метод расстановок в бизнесе.
Маркетинг, как и любая другая часть системы нуждается в поддержке и способе влиять на весь бизнес, и здесь будет время и место поработать еще 5 декабря, присоединяйтесь, будет очень полезно:  http://bit.ly/2qtWbu8
Ждем отзывы от ребят ... 🐳🐳🐳

Феномены организации маркетинга, его система и бизнес-процессы

Как начать маркетинг? Почему мой бизнес не приносит деньги? Почему я не могу найти маркетолога, а те, кого нахожу только хотят от меня денег, не обещая результат?

Это самые частые запросы начинающего бизнеса, давайте рассмотрим под микроскопом вашу организацию и поймем, что нужно именно вам для изменений...

10% теории, 90% практики и работы над запросами бизнеса в диагностике, которая работает на осознание, все решения вы принимаете сами и все открытия только ваши.

Бизнес-расстановка даст вам только картинку и опыт, как лучше всего вам справиться со своим запросом на развитие. Вам не нужно будет раскрывать все аспекты бизнеса, а просто назвать, с кем и чем у вас наметились сложности, и мы поисследуем вместе, как это выглядит этот феномен со стороны.

Приходите с друзьями и партнерами, это очень интересный новый опыт совместного проживания и обучения через ощущения и опыт.

Телефон организатора: +380936307046 Ната Захарова (Nata Zaharova) https://business.facebook.com/events/416260669041941/ 

Парадоксы бизнеса: что мешает строить жизнеспособные бизнес-системы

#бизнес #отношения #зависимость🧶🐳

Парадокс в бизнесе, который заменяет семью

Хорошо, если каждый человек регулярно будет задавать себе вопрос, что в его бизнесе или увлечениях является заменой его семье?

🧶🐳И если вдруг оказывается, что у вас нет никакой другой семьи с крепкой привязанностью, кроме работы и бизнеса, то тогда вопрос, зачем вам бизнес? Если вдруг оказывается, что вы бегаете от одного клиента к другому, от одного партнера к другому, то может пора понять, что стратегия избегания близости тоже может вредить бизнесу.
При смешивании личного и рабочего контекста неважно, как вы работаете, вы порвете любого, кто будет с вами не согласен или останется вами недоволен, или просто будете лишать качественной обратной связи всех тех, кто вступает с вами в процесс, и не видя результат ваших действий.
Потому что семья она такая. Крепкая, и привычки у нас глубоко укоренились.
И часто именно настоящая семья страдает от суррогатного "дома" заместителя настоящих чувств, теряя близость, тепло, вас лично, не проживая собственный опыт и не развиваясь как система отношений.
Если вам хочется разобраться лучше с проблемой личного и рабочего контекстов, обращайтесь!
Скоро будет рабочая диагностическая группа, где можно получить ответы на свои вопросы, отвязать свой бизнес от зависимости: https://www.facebook.com/events/416260669041941/

Парадокс бизнес-системы - динамика функции и роли

🧶🐳Знаете, что любое рабочее место хранит информацию обо всех своих предыдущих владельцах? Именно рабочая функция накапливает потенциал минусов и плюсов первых своих владельцев. Радуйтесь все несправедливо уволенные... ;)
Что такое динамика?
Это сумма эмоций и ощущений, испытываемых в определенном сценарии развития событий в компании.

Любая функция в компании хранит динамику предыдущего члена компании.

Это невидимая тень, след, который оставляет каждый человек. Так как бизнес - это все-таки управление феноменами психики, то и этот факт "накопления" ни психологи, ни бизнесмены определить логически пока не могут. И кратко называют это #softskills.
Итак, динамика члена команды может проявиться, например, вы не можете закрыть определенную вакансию. Значит первый, кто занимал эту функцию ушел без благодарности или не получил ее в нужной форме. Люди поддержали негативный сценарий "семейного" очага, вместо построения бизнес-процессов.
И если вдгонку компания еще и пытается за счет несуществующего уже члена возместить потерянную прошлую энергию, стягивая с его системы дополнительные бонусы, в виде проявления своей силы, то откат всей системы неизбежен, так как даже отсуствующий член команды влияет на будущее бизнеса.
Поэтому заходя, вытирайте ноги, так как вы не знаете, что "плавает" под вашей кормой, а уходя, благодарите всех за то новое и прекрасное, чем с вами поделились.
Спасибо абсолютно всем забытым компаниям и работодателям, кто сделал меня такой, какая я есть сейчас. Я иду по своему пути. Тем, кто хочет присоединиться: рабочая диагностическая группа: https://www.facebook.com/events/416260669041941/

Ценностное предложение: как работать с целевой аудиторией

Кислая капуста продается, а секрет нет!

#бизнес #система и #маркетинг

Чтобы компания работала как часы, к ее созданию надо подходить как к часам, а не с позиции, какие дивиденды принесет этот механизм, представляя сколько времени вы проведете на Бали или на Тенерифе.
В любой организации скрыто огромное количество взаимодополняющих элементов и феноменов, таких как кто "все эти люди", деньги, почему вдруг все пропало и вокруг кризис, а у нас стоит очередь. И тут как сказал один гениальный одесский продвец с Северного рынка: "Кислая капуста продается, а секрет нет"...

Конечно, взаимодействие и связи в бизнес-системе подчиняются логике и иерархии, но на 70% они включают именно феномены психологии. Умение владеть этим: "ничего личного, только бизнес", и есть мечта каждого, но все мы надломанные в разных местах кирпичики, которые не так-то просто сложить вместе и заставить быть домом...
Вы помните, что любые часы надо заводить, относить к мастеру на проверку, чтобы он почистил, починил "скрытые" элементы, вернул фигуркам производственные настройки, вы не довольствуетесь браком системы, полагая, что такова функция часов, звонить каждый день в шесть утра по рабочим вопросам. Помните, что всего лишь один элемент системы в противоречивой динамике поставит всех в полную зависимость. То есть закон бизнеса в том, все элементы системы влияют на общий результат!
И поэтому, когда клиент заходит ко мне как к консультанту с запросом "почините мне маркетинг", то я говорю, что все его бизнес-процессы надо отлалить, а потом лишь встраивать правильные решения и работу, направленную на клиента.
Иначе попытка навязать системе не свойственный ей бизнес-процесс превратит компанию в бомжа, надушенного дорогими духами.
Сами понимаете аналогия крайне литературная, но часто встречается при том, когда владелец пытается что-то изменить "сверху", а решает-таки Людочка в отделе продаж, у которой сегодня быдл много не отвеченных звонков, которые она не поняла, откуда и зачем пришли.
И когда вы говорите, "все маркетологи мира - это зло, которые хотят только потратить ваш бюджет", взгляните внутрь своего бизнеса. В нем скрыто очень много интересного!

Маркетинг с первым встречным

Почему вы не выходите замуж за первого встречного? Зачем-то ходите кофе попить вместе, тест-драйв устраиваете до первой брачной ночи...))) 

Так а почему маркетинговую стратегию вы покупаете сразу у первого встречного, который хорошо описывает себя в постели и еще лучше, опираясь на опыт прошлых отношений в его портфолио?! 

Что мне очень "зашло" в работе с agile культурой, что все задачи разбиваются на более мелкие, удобоваримые, исполнимые, четкие шаги. Подзадачи и подцели, milstone-ы. 

И вот, чему я научилась тут, так это понимать как дать измеримый результат в маркетинге. И теперь, когда мне говорят продайте мне маркетинговую стратгию, я становлюсь в позу Каа и говорю, подойди ко мне поближе, малыш... И что я слышу, "глас вопиющего в пустыне": "Наташа, покажи, что такое хорошая маркетинговая стратегия". Дальше мое сакраментальное: "А почему ты это спрашиваешь?".

- Ну, мы купили, а она не работает.
- Так вы купили что? Выйти замуж, а надо было начать с кофе попить со своим маркетологом. Вам продали "среднюю температурку по больничке" рецепт счастья успешного успеха. А я лично начинаю с продажи одной услуги "создание ценностного предложения". А не сразу роудмэп развития маркетинга на год. Потом тестирую вместе с клиентом, а потом смотрю как работает, а не это вот все...
Сегодня я очень хочу, чтобы клиенты стали более грамотными в маркетинге, и не выходили замуж за сантехника, который умеет настраивать или крутить рекламу по радио(для красного словца).

Что я не советую стартапам на ранней стадии

Для компаний на pre-seed/seed-стадии или с небольшим количеством пользователей важно работать в рамках бизнес-модели, в которой описаны с двух сторон целевые группы и ценностное предложение. Я говорю о правой части - РЕАЛИЗАЦИЯ, которую требуется выполнить в первую очередь.

НЕ СОВЕТУЮ НОМЕР 1

Хотите отменить Стива Бланка или Александра, свет, Остервальдера не советую, все нужно тестить. Итак, мой ответ: как только есть первое предположение о том, кто ваша целевая аудитория зовите маркетолога. Да, я согласна, что можно и не фултайм, но привлекать обязательно уже на этапе предположений.

Шаги на первом этапе следующие: 

1. исследование конкурентов, 

2. ценностное предложение, 

3. ключевые сообщения, 

4. контент-стратегия, 

5. маркетинг-роудмэп. 

Эти этапы можно реализовать за три месяца сотрудничества с внешним консультантом по маркетингу.

НЕ СОВЕТУЮ НОМЕР 2
Если вы фаундер, совмещабщий функции маркетолога, то вы совершаете ключевую системную ошибку. Идем дальше по логическим цепочкам, чтобы понять в чем суть ошибочной парадигмы мышления фаундеров:
«С маркетологами на рынке немного грустно», говорите вы. Я вам по секрету отвечу,

Основные ошибки собственника при построении бизнеса

Признаюсь, как у человека, меня регулярно возникали трудности с построением бизнеса и коллективом. Если у вас тоже, тогда читаем дальше, так как это уровень еще до того, как я начинаю консультировать коого-то по сути маркетинга, как профессионал. Здесь я пишу дальше как человек, организатор, бизнесмен, а не профессионал или самонанятый специалист. Это про построение систем и здоровые отношения в коллективе, то чего мне хватало в силу разных причин. Именно это тема моих исканий и обучения за последние годы, от курса фасилитатора ICDP, например, и до всех курсов НЛП, это было про поиск точек контакта и методов влияния, а не методов его системного разрешения.

Итак, после каждого нового витка развития карьеры и повышения степени ответственности, я каждый раз прихожу в точку невозврата по цепочке, где надо найти ответы на еще не заданные вопросы, что мне помогло и что помешало в реализации своей ценности, ценности бизнеса, помогла ли я идти этому потоку вперед, что еще я могла сделать для улучшения общего результата?

И вот в пятницу ночью ко мне "пришел" курс по организационному консалтингу, буквально, среди ночи меня уговаривали прийти... Иду, конечно!

Надо же разобраться с этим навыком, наконец, так как все, что происходит дважды, уже повод посмотреть как на сценарий, у меня их уже поднакопилось порядком. И, конечно, я привыкла видеть свою работу, карьеру, бизнес, скорее как вертолет, а не микроскоп, поэтому личной терапии уже не хватало на все детали, включенные в мое сознание. Оргсистема - это как вертолет, терапия - микроскоп. Нужно и то, и то в разных ситуациях...

Итак, первый модуль из 8 пройден за три взрывных дня.

И запрос, с которым я пришла, уже сильно трансформировался, обрел наглость и звучание вплоть до получения полноценного бизнес-образования, хотя начиналось все просто с осознания всего своего опыта построения коллективов и организаций. Курс для оргконсультантов и орграсстановщиков ведет Тиана Закаблук в центре Психея.

Итак, я изначально пришла, чтобы понять, какие мои психологические аспекты в бизнесе проявляются и мешают реализовывать свой потенциал и раскрывать потенциал других людей. А теперь я хочу научиться максимально эффективно создавать новые рабочие места в других компаниях или уже в своей!?

И несколько важных ошибок хочу выделить для тех, кто читает о пути равзития систем:

Я выступала родителем бизнесу/руководителям,

Я сливалась с целью, не будучи гибкой,

Я вступала в треугольники между руководителями и подчиненными.



Итак, что помогает структурировать бизнес?

Ваш бизнес тоже похож на Франкенштейна?

#ICDP #мышлениероста

Зачем нужна «звезда» в компании?
Вы же как собственник явно не хотите, чтобы клиенты приходили к парню по имени: «Артем, бля», но вы же на месте Артема явно не хотите жить в лапах двухметрового медведя, который велит ловить рыбку по расписанию в небольшом количестве в порядке очереди. Поэтому чаще всего задача при устройстве на новую работу звучит как «выжить в условиях жесткого эксперимента над самим собой», в новых условиях, непредсказуемой среде, когда ты хочешь развиться там, где нет для этого ресурсов и стимулов.




Франкенштейн как проекция команды
Как и у всем топ-менеджерам, наверное, вам тоже откликается история доброго, но недалекого доктора Виктора Франкенштейна, который стремился оживить куски мяса и органы бизнеса в единый функционирующий организм. Помните, как все вокруг только и говорили о том, как заработать кусок хлеба или победить очередной грипп в отделе продаж, а вы мечтали о сотворении жизни магической силой мотивации - алхимии, оживляющей пыл всех сотрудников одновременно двигаться в едином порыве. Потом, как и у всех нас происходило, творение внезапно оживало, и вы, как и Виктор, понимали, что создали нечто, вызывающее страх и отчаянье. Не сомневайтесь, это творение догнало каждого из нас на Северном Полюсе и убило. Скорбно, но все через это прошли, пока не поняли суть самого себя и бизнеса на глубинном уровне…

Синдром, который излечим
Как успешно преодолеть синдром «Франкенштейна» и перестать оживлять чудовищ?
Суметь естественным образом сменить мышление и парадигму общения в компании и вокруг нее, начать успешно управлять всеми частями единого организма бизнеса можно при наличии четких критериев, которые дает прогармма фаисилитации - то есть создания условия для роста.
Этот пост больше похож на мое личное признание, а не рекламный пост, я тоже как и вы ценю искренность и готова открывать секреты Мефистофеля, без того, чтобы вы продали душу дьяволу желая получить чудо жизни. Этого можно достичь без того, чтобы вы выдергивали шнур из своей шеи, как Нео, жаждущий выйти из системы, которая порабощает.


На сегодня задайтесь вопросом, может, это вы следующий Избранный?

Как вы поведете за собой людей?


Меняйте свою систему коммуникаций, свои взгляды и мышление, подходы к общению, способы постановки задач, получайте результаты совместными усилиями. Это все рамки, которые включают маркеры фасилитации, маркеры помогающие развивать мышление роста в компании и окружающей вас среде.


Подробнее о методах фасилитации буду писать дальше... Задавайте вопросы!

Маркетинговое исследование конкурентов: цели, задачи, стратегия, чеклист рекомендаций

Ниже привожу свой стандартный чеклист для клиента об исследовании конкурентов

Цель:
Для выбора максимально эффективной стратегии нишевания в небольшом бизнесе необходимо сделать отстройку от конкурентов. Цель исследования состоит в том, чтобы выбрать оптимальную стратегию нишевания и отсроить управляемую устойчивую стратегию, основанную конкретных нуждах, данных, статистике.
Задачи:
1. Отбор наиболее релевантных конкурентов, с дифферинциацией по региону, вертикалям, чеку, услугам, уровню клиентов.
2. Создание матрицы отстройки от конкурентов, с отстройкой по определенным качествам и уникальностям. Таблица сравнения позиционирования т УТП.
3. Матрица соответствия ожиданиям с данными по 10 конкурентам по полезным клиентам критериям.
4. Рекомендации по плану действий, исходя из исследования конкурентов и предпочтений аудитории.

Выгода:

Если позиционирование и УТП в маркетинге-стратегии смешаны, то имея данные по конкурентам, кто как позиционирует и какие уникальности в себе подчеркивают можно перестать "прыгать" от одной идеи к другой, чем мы занимаемся и создать устойчивую модель маркетинговой стратегии.

Как правильно подать себя, чтобы выделиться среди конкурентов?

Сначала надо проанализировать как поданы слоганы, заголовки, описание услуг, процесс работы, миссия, год создания, количество сотрудников, ценности и подход к HR маркетингу на сайте, портфель клиентов, долговременность сотрудничества, возможные изменения в позиционировании и развитие сайтов во времени, чтобы понять, с чего они начинали. Это поможет сформулировать дополнительную ценность компании при описании услуг и компании в целом.


Такие кластеры знаний о конкурентах можно получить в ходе исследования:

1. Позиционирование

2. Трафик

3. Конверсия

4. Контент-стратегия

5. Сервисы

Что включает пост-анализ и рекомендации конкурентного исследования:
Анализ позиционирования и ценностного предложения,
Методы захвата клиента на сайте конкурентоми,
Методы обеспечения потока клиентов - аналитика трафика,
Методы удержания и конверсии на сайте,
Темы и способы донесения информации,
Способы презентации и продвижения сервисов.

Что можно получить на руки в итоге:

Информацию для принятия решений о том, куда двигается маркетинг у конкурентов, на что делать ставку, какие изменения сделать на сайте для улучшения взаимодействия с клиентами, чеклист рекомендаций для работы с сервисами, рекомендации как отстроиться от конкурентов.

Как выбрать компании для исследования конкурентов в IT B2B сервисах

Проработав два года на рынке аутсорс-бизнеса маркетологом, я дважды сталкнулась с проблемой, кого и как рассматривать в качестве конкурентов при начале работы и на этапе формирования маркетинговой стратегии?

В первом случае "красный" руководитель 
Владелец бизнеса сам назначает конкурентов и дает вам список, который вы изучаете различными способами, для неясных вам целей и задач. Здесь неважно, какими вы пользуетесь ресурсами, платными или бесплатными, разумеется, вы ищите возможные способы работы в этой самой конкурентной  среде. Если она, конечно, таковая, а вы не сидите на заказах обеспеченных "сверху". Хорошо, но мало вызовов тоже калечит психику "достигаторов". Такой подход чаще всего в компании "красного" толка, где вы как маркетолог не имеете возможность включать собственные навыки, а лишь являетесь "руками" гениального руководителя-маркетолога. Этот опыт тоже крайне необходим, чтобы оценить возможности для роста в условиях "бирюзовых" компаний.

Так что же делать в случае, если вам доверяют, как выбирать кокурентов, чтобы потом работать с этой информацией и использовать ее по-максимуму?

Случай второй "бирюзовая" культура
Ваш случай наиболее чистый, как слеза неокрепшего маркетолога, смотрите не упустите шанса, занять лидерскую позицию в излишне демократичной среде. Здесь вас спросят трижды, почему именно эти компании вы выбрали. Готовьте ответы в табличке и используйте данные для графического отображения в 7 плоскостях....

IT маркетинг с нуля: что важнее сначала найти продажника или маркетолога?

Логика этой публикации проста, если Вы поняли, что вам нужны продажи в высокотехнологичном сервисе, то вы, вероятно, планируете развивать маркетинг. Ура. Или нет? Нанять сначала сейлза или маркетолога?

ПРОЦЕСС AGILE В МАРКЕТИНГЕ

Как начать с нуля этот процесс? Ошибка, которую я допустила дважды, это начинать с построения процессов и внедрения agile культуры без учета на формирование команды, личностных факторов, особенностей командообразования. Конечно, все индивидуально, но это минимум 3-6 месяцев на моей практике, чтобы люди начали слышать друг друга и понимать контекст и принимать бэкграунд друг друга. 

Что дает изучение LinkedIn профилей вашей аудитории?

Клиенто-ориентированный контент-маркетинг, основанный на разработке ценностного предложения - это абсолютно открытое поле, на котором играют все участники, у которых есть свой хотя бы небольшой digital footprint. В этот раз хочу поговорить с вами о том, как собирать информацию о вашем клиенте для создания документа Key Messages. Посмотрим, где искать их навыки, страхи, победы, и другие важные рабочие моменты.

Возьмите 5 реальных профилей ваших клиентов в LinkedIn 

и откройте для себя то, о чем говорят и чем мечтают ваши клиенты. 

Исследуйте их ленту активности, их публикации, комментарии и рекомендации, также самые топовые навыки, которые вы увидите по количеству голосов.



Учтите, что некоторые из навыков будут указаны в описании, а некоторые будут показаны только как определенный метод "народного признания".


В ленте фейсбук вы сможете собрать необходимую информацию о том, что печалит вашего клиента, потому что чаще всего мы говорим о том, что не так.

На примере моих клиентов я наблюдаю насколько ценным становится подобный глубокий "разбор полетов" клиента. Во-первых, вы начинаете говорить с клиентом на одном языке, вы можете смоделировать желаемый образ и снять модель, наиболее комфортно воспринимаемую человеком информацию.

Собрав в единый документ информационные доказательства и "находки" о вашем клиенте вы собираете все это в единый формат "ключевые сообщения", которые соответствуют вашему ценностному предложению.

Укажу снова, что за модель ценностного предложения сейчас наиболее актуальна - Кастомер Персона состоит из jobs, pains, gains. Ваша часть работы состоит из Services, Painrelievers and Gain Creators. Так имея входные данные, совмещенной картины, вы включаете в это поле уже сообщения, которые распределяете по определенным ключам Ценностного предложения.

Работать с ним можно и по принципу обычного распечатанного листа, распределенному по полю, где указаны все ключевые сообщения по каждому ценностному пункту. Соедините свои находки и карту, тогда вам будет понятно, куда двигать мысль в каждой публикации и любой ситуации встречи с клиентом.

Value Map - Ценностное предложение