Логика этой публикации проста, если Вы поняли, что вам нужны продажи в высокотехнологичном сервисе, то вы, вероятно, планируете развивать маркетинг. Ура. Или нет? Нанять сначала сейлза или маркетолога?
ПРОЦЕСС AGILE В МАРКЕТИНГЕ
Как начать с нуля этот процесс? Ошибка, которую я допустила дважды, это начинать с построения процессов и внедрения agile культуры без учета на формирование команды, личностных факторов, особенностей командообразования. Конечно, все индивидуально, но это минимум 3-6 месяцев на моей практике, чтобы люди начали слышать друг друга и понимать контекст и принимать бэкграунд друг друга.
Конечно, процессы нужны для понимания четкой результативности отдела, чтобы формулировать свой вклад в развитие бизнеса в четких критериях, но правила планирования agile спринтов и время, которое может оценить программиcт и копирайтер/дизайнер/маркетолог, крайне отличаются. Менталитет творческого человека, которому нужно предтавить все сущности, которые он преполагает в движении факторов, и того, кто решает логические задачи, которые не будут меняться в зависимости от условий, бюджетов, настроений, это как попытаться оценить как "нарисовать и описать лучше море" для отдыхающих от 15 до 18 лет, а со стороны программиста это будет лишь "налить ведро воды и всыпать стакан соли и отдать подростку".
В начале формирования отдела маркетинга, не стоит ставить задачу наладить все процессы одновременно и сделать их идеальными. Их нужно подбирать под состав и каждого члена команды, индивидуально. Есть же правило "Сначчала люди, а потом процессы", так зачем же маркетинг без разбору сразу структурировать? Структурировать надо свой подход, а не применять метод во имя метода. Это самая частая ошибка начинающих вводить новые бизнес единицы.
ОБЫЧНЫЙ КЛИЕНТ
У нас сейчас потребности в клиентах, после чего мы планируем заниматься перечисленными Вами активностями...
НАЧАЛО НАЧАЛ B2B МАРКЕТИНГА
Далее без чего не может жить B2B маркетинг в высокотехнологичном бизнесе? У вас уже, вероятно, есть клиент, под которого вы и создали бизнес, и вам необходимо масштабироваться, для того, чтобы не быть зависимым от одного источника дохода. Это и нормально портфель клиентов должен гарантировать вам процветание, иначе смысл?
1. Целевая аудитория
Итак, первое, что требуется от B2B маркетолога - это собрать и создать кастомер персоны, описать и исследовать, возможно наоборот, все, что стало крайней точкой невозврата и человек стал вашим клиентом, на чем вы сыграли? И таких болевых точек нужно несколько под каждый портрет, чтобы проверить это предположение далее с помощью контента, лендинг пейджей, рекламы и аутрича. Все начинается здесь. После того, как готова почва, мы можем начинать сейлз-процесс, так как он будет опираться уже на теплую аудиторию, или если и будет выступать лидегенератором, то не будет вести людей в пустоту. Натурально, начинать с сейлз-процеса значит начинать свидание с приглашение в шалаш. Смотрите, шалашом прельстится только очень небольшой сегмент женской аудитории. Остальные предпочитают солидный сайт, развитые сети и большое портфолио и несметное количество публикаций для поддержания интереса, и показывающие, какой вы развитый и представительный бизнес.
2. Анализ конкурентов
Далее мы исследуем конкурентов, даем данные для принятия решения, аналитику по всем направлениям, например, позиционирование, УТП, контент-стратегия, основные каналы продвижения, HR PR, культура, цеенности, самые топ публикации, привлекающие наибольшее количество лидов. Тут при сборе данных может быть и цифровые значения, такие как трафик, источники, чек, долговременность проектов. Данные исследования конкурентов необходимо согласовать, так как каждый из параметров должен стать поводом для принятия минимум одного решения в маркетинговой стратегии. Анализ конкурентов еще покажет трендовые ниши для того, чтобы начать движение в ту сторону заранее.
3. Ценностное предложение
Запуск полноценного сейлз процесса без включения ценностного предложения и разработки сейлз бука и методов донесения ценности клиентам невозможно. Не-во-зм-о-жно!
Это эпический разговор, что важнее сейлз процесс или маркетинг. Я не понимаю, как вы будете продавать без вышеперечисленного, это взаимодополняющие части одного. Просто со стороны могу поспорить с вами. Вот несколько весьма поверхностных и самодостаточных аргументов:
- Не зная кому продавать, вы будете привлекать нецелевые запросы, тратить энергию на тех клиентов, которые не будут приводить других.
- Не зная конкурентов, как вы будете предлагать отличное предложение и не будете знать где присуствуют трендовые ниши, на чем будут базироваться ваши решения, как представлять ваши сервисы, на мой взгляд, все сейчас идут копипейстом, это очень раздражает, подход к позиционированию сервисов означает анализ и четкие параметры на что делать акценты.
Пожалуй, эти два пункта на подумать вам для начала. Понятно, что за неимением горничной имею дворника, но сейлза тоже надо обучить и дать ему все инструменты продажи, то есть вооружить ценностным предложением, которое рождается после кастомер персон, исследования конкурентов. Если действительно нет возможности начать с маркетолога, то тогда я вам рекомендую просто задуматься над тем, куда двигается бизнес, сформировать четкое видение на ближайшие 3-5 лет, и если оно присутствует одинаковое у всех членов команды, то конечно, успешного вам плавания!