Кислая капуста продается, а секрет нет!

#бизнес #система и #маркетинг

Чтобы компания работала как часы, к ее созданию надо подходить как к часам, а не с позиции, какие дивиденды принесет этот механизм, представляя сколько времени вы проведете на Бали или на Тенерифе.
В любой организации скрыто огромное количество взаимодополняющих элементов и феноменов, таких как кто "все эти люди", деньги, почему вдруг все пропало и вокруг кризис, а у нас стоит очередь. И тут как сказал один гениальный одесский продвец с Северного рынка: "Кислая капуста продается, а секрет нет"...

Конечно, взаимодействие и связи в бизнес-системе подчиняются логике и иерархии, но на 70% они включают именно феномены психологии. Умение владеть этим: "ничего личного, только бизнес", и есть мечта каждого, но все мы надломанные в разных местах кирпичики, которые не так-то просто сложить вместе и заставить быть домом...
Вы помните, что любые часы надо заводить, относить к мастеру на проверку, чтобы он почистил, починил "скрытые" элементы, вернул фигуркам производственные настройки, вы не довольствуетесь браком системы, полагая, что такова функция часов, звонить каждый день в шесть утра по рабочим вопросам. Помните, что всего лишь один элемент системы в противоречивой динамике поставит всех в полную зависимость. То есть закон бизнеса в том, все элементы системы влияют на общий результат!
И поэтому, когда клиент заходит ко мне как к консультанту с запросом "почините мне маркетинг", то я говорю, что все его бизнес-процессы надо отлалить, а потом лишь встраивать правильные решения и работу, направленную на клиента.
Иначе попытка навязать системе не свойственный ей бизнес-процесс превратит компанию в бомжа, надушенного дорогими духами.
Сами понимаете аналогия крайне литературная, но часто встречается при том, когда владелец пытается что-то изменить "сверху", а решает-таки Людочка в отделе продаж, у которой сегодня быдл много не отвеченных звонков, которые она не поняла, откуда и зачем пришли.
И когда вы говорите, "все маркетологи мира - это зло, которые хотят только потратить ваш бюджет", взгляните внутрь своего бизнеса. В нем скрыто очень много интересного!

Маркетинг с первым встречным

Почему вы не выходите замуж за первого встречного? Зачем-то ходите кофе попить вместе, тест-драйв устраиваете до первой брачной ночи...))) 

Так а почему маркетинговую стратегию вы покупаете сразу у первого встречного, который хорошо описывает себя в постели и еще лучше, опираясь на опыт прошлых отношений в его портфолио?! 

Что мне очень "зашло" в работе с agile культурой, что все задачи разбиваются на более мелкие, удобоваримые, исполнимые, четкие шаги. Подзадачи и подцели, milstone-ы. 

И вот, чему я научилась тут, так это понимать как дать измеримый результат в маркетинге. И теперь, когда мне говорят продайте мне маркетинговую стратгию, я становлюсь в позу Каа и говорю, подойди ко мне поближе, малыш... И что я слышу, "глас вопиющего в пустыне": "Наташа, покажи, что такое хорошая маркетинговая стратегия". Дальше мое сакраментальное: "А почему ты это спрашиваешь?".

- Ну, мы купили, а она не работает.
- Так вы купили что? Выйти замуж, а надо было начать с кофе попить со своим маркетологом. Вам продали "среднюю температурку по больничке" рецепт счастья успешного успеха. А я лично начинаю с продажи одной услуги "создание ценностного предложения". А не сразу роудмэп развития маркетинга на год. Потом тестирую вместе с клиентом, а потом смотрю как работает, а не это вот все...
Сегодня я очень хочу, чтобы клиенты стали более грамотными в маркетинге, и не выходили замуж за сантехника, который умеет настраивать или крутить рекламу по радио(для красного словца).

Что я не советую стартапам на ранней стадии

Для компаний на pre-seed/seed-стадии или с небольшим количеством пользователей важно работать в рамках бизнес-модели, в которой описаны с двух сторон целевые группы и ценностное предложение. Я говорю о правой части - РЕАЛИЗАЦИЯ, которую требуется выполнить в первую очередь.

НЕ СОВЕТУЮ НОМЕР 1

Хотите отменить Стива Бланка или Александра, свет, Остервальдера не советую, все нужно тестить. Итак, мой ответ: как только есть первое предположение о том, кто ваша целевая аудитория зовите маркетолога. Да, я согласна, что можно и не фултайм, но привлекать обязательно уже на этапе предположений.

Шаги на первом этапе следующие: 

1. исследование конкурентов, 

2. ценностное предложение, 

3. ключевые сообщения, 

4. контент-стратегия, 

5. маркетинг-роудмэп. 

Эти этапы можно реализовать за три месяца сотрудничества с внешним консультантом по маркетингу.

НЕ СОВЕТУЮ НОМЕР 2
Если вы фаундер, совмещабщий функции маркетолога, то вы совершаете ключевую системную ошибку. Идем дальше по логическим цепочкам, чтобы понять в чем суть ошибочной парадигмы мышления фаундеров:
«С маркетологами на рынке немного грустно», говорите вы. Я вам по секрету отвечу,

Основные ошибки собственника при построении бизнеса

Признаюсь, как у человека, меня регулярно возникали трудности с построением бизнеса и коллективом. Если у вас тоже, тогда читаем дальше, так как это уровень еще до того, как я начинаю консультировать коого-то по сути маркетинга, как профессионал. Здесь я пишу дальше как человек, организатор, бизнесмен, а не профессионал или самонанятый специалист. Это про построение систем и здоровые отношения в коллективе, то чего мне хватало в силу разных причин. Именно это тема моих исканий и обучения за последние годы, от курса фасилитатора ICDP, например, и до всех курсов НЛП, это было про поиск точек контакта и методов влияния, а не методов его системного разрешения.

Итак, после каждого нового витка развития карьеры и повышения степени ответственности, я каждый раз прихожу в точку невозврата по цепочке, где надо найти ответы на еще не заданные вопросы, что мне помогло и что помешало в реализации своей ценности, ценности бизнеса, помогла ли я идти этому потоку вперед, что еще я могла сделать для улучшения общего результата?

И вот в пятницу ночью ко мне "пришел" курс по организационному консалтингу, буквально, среди ночи меня уговаривали прийти... Иду, конечно!

Надо же разобраться с этим навыком, наконец, так как все, что происходит дважды, уже повод посмотреть как на сценарий, у меня их уже поднакопилось порядком. И, конечно, я привыкла видеть свою работу, карьеру, бизнес, скорее как вертолет, а не микроскоп, поэтому личной терапии уже не хватало на все детали, включенные в мое сознание. Оргсистема - это как вертолет, терапия - микроскоп. Нужно и то, и то в разных ситуациях...

Итак, первый модуль из 8 пройден за три взрывных дня.

И запрос, с которым я пришла, уже сильно трансформировался, обрел наглость и звучание вплоть до получения полноценного бизнес-образования, хотя начиналось все просто с осознания всего своего опыта построения коллективов и организаций. Курс для оргконсультантов и орграсстановщиков ведет Тиана Закаблук в центре Психея.

Итак, я изначально пришла, чтобы понять, какие мои психологические аспекты в бизнесе проявляются и мешают реализовывать свой потенциал и раскрывать потенциал других людей. А теперь я хочу научиться максимально эффективно создавать новые рабочие места в других компаниях или уже в своей!?

И несколько важных ошибок хочу выделить для тех, кто читает о пути равзития систем:

Я выступала родителем бизнесу/руководителям,

Я сливалась с целью, не будучи гибкой,

Я вступала в треугольники между руководителями и подчиненными.



Итак, что помогает структурировать бизнес?

Ваш бизнес тоже похож на Франкенштейна?

#ICDP #мышлениероста

Зачем нужна «звезда» в компании?
Вы же как собственник явно не хотите, чтобы клиенты приходили к парню по имени: «Артем, бля», но вы же на месте Артема явно не хотите жить в лапах двухметрового медведя, который велит ловить рыбку по расписанию в небольшом количестве в порядке очереди. Поэтому чаще всего задача при устройстве на новую работу звучит как «выжить в условиях жесткого эксперимента над самим собой», в новых условиях, непредсказуемой среде, когда ты хочешь развиться там, где нет для этого ресурсов и стимулов.




Франкенштейн как проекция команды
Как и у всем топ-менеджерам, наверное, вам тоже откликается история доброго, но недалекого доктора Виктора Франкенштейна, который стремился оживить куски мяса и органы бизнеса в единый функционирующий организм. Помните, как все вокруг только и говорили о том, как заработать кусок хлеба или победить очередной грипп в отделе продаж, а вы мечтали о сотворении жизни магической силой мотивации - алхимии, оживляющей пыл всех сотрудников одновременно двигаться в едином порыве. Потом, как и у всех нас происходило, творение внезапно оживало, и вы, как и Виктор, понимали, что создали нечто, вызывающее страх и отчаянье. Не сомневайтесь, это творение догнало каждого из нас на Северном Полюсе и убило. Скорбно, но все через это прошли, пока не поняли суть самого себя и бизнеса на глубинном уровне…

Синдром, который излечим
Как успешно преодолеть синдром «Франкенштейна» и перестать оживлять чудовищ?
Суметь естественным образом сменить мышление и парадигму общения в компании и вокруг нее, начать успешно управлять всеми частями единого организма бизнеса можно при наличии четких критериев, которые дает прогармма фаисилитации - то есть создания условия для роста.
Этот пост больше похож на мое личное признание, а не рекламный пост, я тоже как и вы ценю искренность и готова открывать секреты Мефистофеля, без того, чтобы вы продали душу дьяволу желая получить чудо жизни. Этого можно достичь без того, чтобы вы выдергивали шнур из своей шеи, как Нео, жаждущий выйти из системы, которая порабощает.


На сегодня задайтесь вопросом, может, это вы следующий Избранный?

Как вы поведете за собой людей?


Меняйте свою систему коммуникаций, свои взгляды и мышление, подходы к общению, способы постановки задач, получайте результаты совместными усилиями. Это все рамки, которые включают маркеры фасилитации, маркеры помогающие развивать мышление роста в компании и окружающей вас среде.


Подробнее о методах фасилитации буду писать дальше... Задавайте вопросы!

Маркетинговое исследование конкурентов: цели, задачи, стратегия, чеклист рекомендаций

Ниже привожу свой стандартный чеклист для клиента об исследовании конкурентов

Цель:
Для выбора максимально эффективной стратегии нишевания в небольшом бизнесе необходимо сделать отстройку от конкурентов. Цель исследования состоит в том, чтобы выбрать оптимальную стратегию нишевания и отсроить управляемую устойчивую стратегию, основанную конкретных нуждах, данных, статистике.
Задачи:
1. Отбор наиболее релевантных конкурентов, с дифферинциацией по региону, вертикалям, чеку, услугам, уровню клиентов.
2. Создание матрицы отстройки от конкурентов, с отстройкой по определенным качествам и уникальностям. Таблица сравнения позиционирования т УТП.
3. Матрица соответствия ожиданиям с данными по 10 конкурентам по полезным клиентам критериям.
4. Рекомендации по плану действий, исходя из исследования конкурентов и предпочтений аудитории.

Выгода:

Если позиционирование и УТП в маркетинге-стратегии смешаны, то имея данные по конкурентам, кто как позиционирует и какие уникальности в себе подчеркивают можно перестать "прыгать" от одной идеи к другой, чем мы занимаемся и создать устойчивую модель маркетинговой стратегии.

Как правильно подать себя, чтобы выделиться среди конкурентов?

Сначала надо проанализировать как поданы слоганы, заголовки, описание услуг, процесс работы, миссия, год создания, количество сотрудников, ценности и подход к HR маркетингу на сайте, портфель клиентов, долговременность сотрудничества, возможные изменения в позиционировании и развитие сайтов во времени, чтобы понять, с чего они начинали. Это поможет сформулировать дополнительную ценность компании при описании услуг и компании в целом.


Такие кластеры знаний о конкурентах можно получить в ходе исследования:

1. Позиционирование

2. Трафик

3. Конверсия

4. Контент-стратегия

5. Сервисы

Что включает пост-анализ и рекомендации конкурентного исследования:
Анализ позиционирования и ценностного предложения,
Методы захвата клиента на сайте конкурентоми,
Методы обеспечения потока клиентов - аналитика трафика,
Методы удержания и конверсии на сайте,
Темы и способы донесения информации,
Способы презентации и продвижения сервисов.

Что можно получить на руки в итоге:

Информацию для принятия решений о том, куда двигается маркетинг у конкурентов, на что делать ставку, какие изменения сделать на сайте для улучшения взаимодействия с клиентами, чеклист рекомендаций для работы с сервисами, рекомендации как отстроиться от конкурентов.

Как выбрать компании для исследования конкурентов в IT B2B сервисах

Проработав два года на рынке аутсорс-бизнеса маркетологом, я дважды сталкнулась с проблемой, кого и как рассматривать в качестве конкурентов при начале работы и на этапе формирования маркетинговой стратегии?

В первом случае "красный" руководитель 
Владелец бизнеса сам назначает конкурентов и дает вам список, который вы изучаете различными способами, для неясных вам целей и задач. Здесь неважно, какими вы пользуетесь ресурсами, платными или бесплатными, разумеется, вы ищите возможные способы работы в этой самой конкурентной  среде. Если она, конечно, таковая, а вы не сидите на заказах обеспеченных "сверху". Хорошо, но мало вызовов тоже калечит психику "достигаторов". Такой подход чаще всего в компании "красного" толка, где вы как маркетолог не имеете возможность включать собственные навыки, а лишь являетесь "руками" гениального руководителя-маркетолога. Этот опыт тоже крайне необходим, чтобы оценить возможности для роста в условиях "бирюзовых" компаний.

Так что же делать в случае, если вам доверяют, как выбирать кокурентов, чтобы потом работать с этой информацией и использовать ее по-максимуму?

Случай второй "бирюзовая" культура
Ваш случай наиболее чистый, как слеза неокрепшего маркетолога, смотрите не упустите шанса, занять лидерскую позицию в излишне демократичной среде. Здесь вас спросят трижды, почему именно эти компании вы выбрали. Готовьте ответы в табличке и используйте данные для графического отображения в 7 плоскостях....

IT маркетинг с нуля: что важнее сначала найти продажника или маркетолога?

Логика этой публикации проста, если Вы поняли, что вам нужны продажи в высокотехнологичном сервисе, то вы, вероятно, планируете развивать маркетинг. Ура. Или нет? Нанять сначала сейлза или маркетолога?

ПРОЦЕСС AGILE В МАРКЕТИНГЕ

Как начать с нуля этот процесс? Ошибка, которую я допустила дважды, это начинать с построения процессов и внедрения agile культуры без учета на формирование команды, личностных факторов, особенностей командообразования. Конечно, все индивидуально, но это минимум 3-6 месяцев на моей практике, чтобы люди начали слышать друг друга и понимать контекст и принимать бэкграунд друг друга. 

Что дает изучение LinkedIn профилей вашей аудитории?

Клиенто-ориентированный контент-маркетинг, основанный на разработке ценностного предложения - это абсолютно открытое поле, на котором играют все участники, у которых есть свой хотя бы небольшой digital footprint. В этот раз хочу поговорить с вами о том, как собирать информацию о вашем клиенте для создания документа Key Messages. Посмотрим, где искать их навыки, страхи, победы, и другие важные рабочие моменты.

Возьмите 5 реальных профилей ваших клиентов в LinkedIn 

и откройте для себя то, о чем говорят и чем мечтают ваши клиенты. 

Исследуйте их ленту активности, их публикации, комментарии и рекомендации, также самые топовые навыки, которые вы увидите по количеству голосов.



Учтите, что некоторые из навыков будут указаны в описании, а некоторые будут показаны только как определенный метод "народного признания".


В ленте фейсбук вы сможете собрать необходимую информацию о том, что печалит вашего клиента, потому что чаще всего мы говорим о том, что не так.

На примере моих клиентов я наблюдаю насколько ценным становится подобный глубокий "разбор полетов" клиента. Во-первых, вы начинаете говорить с клиентом на одном языке, вы можете смоделировать желаемый образ и снять модель, наиболее комфортно воспринимаемую человеком информацию.

Собрав в единый документ информационные доказательства и "находки" о вашем клиенте вы собираете все это в единый формат "ключевые сообщения", которые соответствуют вашему ценностному предложению.

Укажу снова, что за модель ценностного предложения сейчас наиболее актуальна - Кастомер Персона состоит из jobs, pains, gains. Ваша часть работы состоит из Services, Painrelievers and Gain Creators. Так имея входные данные, совмещенной картины, вы включаете в это поле уже сообщения, которые распределяете по определенным ключам Ценностного предложения.

Работать с ним можно и по принципу обычного распечатанного листа, распределенному по полю, где указаны все ключевые сообщения по каждому ценностному пункту. Соедините свои находки и карту, тогда вам будет понятно, куда двигать мысль в каждой публикации и любой ситуации встречи с клиентом.

Value Map - Ценностное предложение

Антихрупкость: как извлечь выгоду из хаоса в маркетинге

Какую деловую литературу вы читаете? Настоящим открытием для меня стала книга Нассим Талеба "Антихрупкость: Как извлечь выгоду из хаоса!. С точки зрения маркетинговых коммуникаций в книге описаны те методы, которые позволяют вам расти в момент перемен, нестабильности и непредсказуемых событий. Итак, поговорим о трех видах реакций на происходящее в маркетинге: хрупкость, неуязвимость и антихрупкость.

Хрупкость нуждается в стабильности

Хрупкость - это выбор решений в коммуникациях, однонаправленное эффективное действие на клиента, измерение рисков, "старение" бренда, сиюминутная выгода при производстве, создание "голода" у клиентов, следование пропаганде, создание культа, маркетинг "лекарства от всех болезней за один раз". Во что бы то ни стало, купи, возьми в кредит, все и для каждого. Не правда ли такой маркетинг знаком каждому?
Это подход обеспечивает хрупкость системе. То есть в идеале, эта система нуждается в покое, и ни в коем случае не способна к изменениям.
Второй подход к построению системы маркетинга заключается в принятии решений путем построения "неуязвимого", неизменяемого состояния при прочих равных.

Неуязвимость - золотая середина между опытом и знаниями

Неуязвимость - способ восприятия клиента как способного к получению обратной связи, как некоего несгибаемого пользователя, собирающего логично и последовательно информацию, несгибаемого в своих предпочтениях. Этот подход основан на принципах "иммунитета", выработанного годами, опирающегося на авторитет и долговечность. Несгибаемый бизнес, неподдающийся копированию из-за своей уникальности, за счет своей узкой специализации выигрывающий узкий сегмент "ценителей". Высокая компетенстность ведет к подобному поведению в маркетинге. Эти люди основывают свои бизнесы на минимальной марже, потому что занимаются своим делом, иначе другого выхода нет. Их практический опыт невозможно заменить. Это наука проб и ошибок, "уличная" философия людей, которые выживут даже при атомной войне. Они будут долго "пилить" свои коды, не обращая внимание на то, что рынок давно изменился. Часть аудитории всегда будет их выбирать. Они основаны на "вечных" продающих паттернах поведения, не умирающих никогда, жажде наживы, сексе, власти.

Антихрупкость как способ извлечь выгоду из изменений

Антихрупкость - маркетинг, который состоит из постоянных серий итераций, основанных на предположениях, ведущих к наибольшему результату с наименьшими потерями. Этот подход включает только "обратимые" изменения и легкую степень безрассудства в постоянном режиме тестирования различных "ставок". Культура антихрупкости преобразовывает маркетинговую реакцию на создание из каждой ошибки. Сильная этика в этой модели включает притяжение и гармоничную симметрию партнерских отношений с клиентом. Сильная социальная ответственность, естественная этическая система, построенная не на то, что надо, а на том, к чему лежит душа. Здесь компания согласна на заведомо проигрышную ситуацию в настоящем, с тем, чтобы выиграть в стратегии в продолжительной петле обратной связи, изучая проблему целевой аудитории на глубочайшем уровне. Децентрализованный подход в маркетинге "антихрупкости" дает свободу участникам процесса переживать рост путем исключения. Система, в которую заложены правила самовосстановления и предупреждающая выгорание. Здесь действует "правило штанги", ты набираешь только самый "безопасный вес", натягивая вес на отработанную технику в безопасном режиме.
Какой подход вам показался ближе всего? Где вы узнали себя?