Как построить бизнес-процесс в отделе маркетинга?

Любой бизнес-процесс строится на неудачах, в том числе и в маркетинге, и мы уже говорили о том, как строить отдел маркетинга тут. Любая наудача в бизнесе - это про процесс, если что-то не получается, то важно осознать, что это не "я такой, или у у меня все не так, никогда ... и постоянно... ", а просто есть навык, который нужно оттачивать. Не, как пилу или нож, тут нужно строить процесс как минимально необходимый мостик - MVP, который начинает работать и оправдывать себя, переходя от одного отдела в другой, принося пользу, переводя вас на новый уровень.

Смотрите, где ваши детальки тормозят, а где пролетают несколько подряд элементов? Ведь система работает со скоростью самого медленного элемента. И задача увидеть, где же появляется этот "ботлнек", "бутылочное горлышко", и где же вам сложнее всего пройти дальше? Если это маркетинг? А если я вам скажу, что маркетинг везде? Бизнес-процессы уже давно стали частью позиционирования компаний...

Например, я поняла, что хорошо могу привлекать клиентов, мне сложнее продавать им, потому что они ходят "косяками", и я точно знаю, что мне интереснее всего в процессе, не договариваться об услуге, а уже ее реализовывать. И да, мне иногда сложно закрывать сотрудничество, так как я не люблю прощаться, над этим я работаю. И на этом этапе мне, например, необходимо уметь добавлять кейсы в портфолио и принимать, интегрировать свой опыт, делясь им с другими, чтобы суметь перейти в следущий виток процесса.

Любой бизнес-процесс состоит из 4 частей:

1. идея, 
2. запуск, 
3. реализация,
4. финиш. 

Вроде, тут никакой античной литературы?

Эссенция маркетинга - это связи между компанией, продуктом, людьми, которые готовы платить именно вам за решение своей боли.

Сегодня я думала над эссценцией того, чем я занимаюсь по формуле:

🐳кто я,
🤬для кого,
💊какую боль решаю,
✈️с каким результатом.

А у вас есть презентация?
Расскажите о себе в комментах по этой формуле?

Я слушаю печальные истории про взаимоотношения компании и владельца, команды и клиентов, которые ведут себя как любовный треугольник. И создаю условия, чтобы у хаоса наступил счастливый финал. Не как у семьи, где вскрылась любовница, а, как у бизнеса, где всему голова главная идея и все решают связи, умножающие потенциал системы в десятки раз. Я помогаю создавать условия для укрепления связей с клиентами, появления эмпатии внутри команды и строительства доверия с долговременными партнерами.

И, когда я слышу, что у вас болит с бизнесом, клиентами, продуктом, командой, я понимаю зачем здесь я, чтобы слышать вашу боль, видеть ее происхождение, показать вам, что скрыто, что вы не можете сами обьяснить. И, конечно, я здесь, чтобы переводить вашу личную боль на язык бизнеса. А с личным надо разбираться отдельно.

B2B-SaaS product marketing roadmap sample: short version

ATTENTION! This is a sample short marketing roadmap for B2B SaaS product company.

CustomerServiceApp has tried various channels/ sourced from where to attract leads.
Some proved to work or not to work over the years.
At the moment channels/ sources for attracting small-medium business leads include:
Google search​ (our clients find us with keywords), Google Ads​,
Facebook Ads, tech conferences. Please think of alternative channels / sources we could
use to attract not only small-medium businesses, but also enterprises. 

Hi guys, 

here are some of my ideas I would like to share regarding your question.  

Roadmap:

1. Research on the biggest markets in Enterprise customer service. 
2. Research on global, regional, local levels of agencies Enterprises are working with.
3. Relate Enterprise customer persona among multiple touchpoints: web and video content,
4. Сatalogs and ratings, services marketplaces, industry niches.
5. Align customer service with customer experience and marketing efforts to expand. 
6. Stakeholder management: Merge to financial and business value to deliver in stakeholders language.

Tactics:

1. Create multiple enterprise customer personas through all the Enterprise CX decision making.
2. Research competitors to see trends and market opportunities.
3. Use inhouse marketing communications for inbound strategies to point top-10 client pains. 
4. Develop programme to become top of the mind customer service content producer.
5. Provide LinkedIn content starting from live-streaming on core Enterprise organic topics.

Пример квартального маркетинг-плана для повышения дохода на 20% за три месяца SaaS-продукта

ВНИМАНИЕ! Данный план является примером маркетинг-стратегии для SaaS B2B-продукта.

1 этап: Аналитика 

Провести анализ конкурентов по категории продукта

Например, Docker Container Orchestrator (например, Kubernetes Apache Mesos’s Marathon Docker Swarm).
а. Сделать таблицу сравнения позиционирования и уникальных фишек конкурентов +CX анализ продуктов конкурентов. Сравнить данные конкурентов с запросами целевой аудитории и существующей рабочей модели.
б. Создать матрицу точек позиционирования и отстройки от конкурентов.
в. Создать таблицу запросов целевых групп и их ожиданий от продукта уникальных фишек, CX, основанных на запросах клиентов и учитывающих конкурентную среду, выдвинуть предположение о системе маркетинга и продаж, точек позиционирования, а также стратегические предположения о дополнительных методах позиционирования и продвижения сервисов для уже существующих кастомер персон.
г. Получить аналитику SEO ключей текущих и расширение запросов целевой аудитории.

Провести аналитику целевой аудитории внутри и снаружи. 

1. Провести интервью с существующими клиентами, определив их точки входа и выхода, включив в сбор необходимые интервью с существующими клиентами.
2. Собрать по пять ЛинкедИн профилей по каждому сегменту существующей аудитории, провести исследование показателей CX и NPS score, запросы, боли и вызовы на ближайший период. Предложить способы продлить LTV на основе конкурентных и данных по рынку. 
3. Прописать ценностное предложение по каждой семье кастомер персон:
- Systems Administrator, IT Manager 
- CTO, CFO, CEO. 
В зависимости от их видов работы, болей и выгод сформировать ценностное предложение.
4. Провести серию глубинных интервью со стейкхолдерами продукта для выявления способов решения болей целевой аудитории в продукте и на основе этих данных сформировать пул информации - ключевые сообщения для распространения.

2 этап: Роудмэп

1. Провести этап “разогрева” базы данными, которые были выявлены в ходе исследований, с запуском outreach публикаций с помощью, например, PRWEB, а также посев на форумах с учетом ключевых сообщений по болям, работам, вызовам и выгодам кастомер персон.
2. Далее имея данные о том, что маркетинг-предположения выстроены верно и соответствуют текущим ожиданиям клиентам и учитывают конкурентные преимущества, создать или обновить целевые лендинг-страницы под каждую аудиторию с предложением новых возможностей и способов получить выгоду на основе ключевых сообщений. 
3. Запуск  цепочки имейл-рассылок по текущей базе с “прогревом” ключевой информацией для ведения аудитории на обновленные лендинги сервисов.
4. Работа с сейлз-менеджерами для проработки наиболее перспективных сегментов и устранения сервисных причин отказа. 
5. Запуск SEO рекламы по обновленным ключевым запросам на лендинг пейджи для тех, кто посетил сайт и уже является клиентом. 
6. Ремаркетинг кампания для существующей базы с кастомизированным сообщением на лендинг пейджи.

Создание маркетинг-команды и роль маркетолога в организационном поле компании

Как построить отдел маркетинга?

Маркетинг команда строится по принятой в компании организационной структуре, где в центре внимания всего коллектива "по идее" на первом месте стоит клиент, который получает ценность от сервиса или продукта. Но так ли это?  Кто в вашей компании строит на первом месте? Еще можно почитать про то, как можно интегрировать опыт ошибок при построении отдела маркетинга. 

Видение

Управляет всем организационным процессом руководитель, который дает команде видение, куда двигается компания в целом. Маркетинг-команда, ориентируясь на видение и одноврмененно понимая бизнес-ценность развития отношений с клиентами, видит перспективу и получает ресурсы на его реализацию, включаясь в работу конкрентными шагами, обсуждая детали того, что будет принято как результат.

Настоящая организационная структура компании

На этапе планирования результатов (краткосрочных и долгосрочных) в отделе маркетинга вносятся все задачи в общее поле, и на период реализации они принимаются за единое неделимое для всей команды.

В рамках исполнения каждый член команды стремится к выполнению свих обещаний. По завершению периода, если у команды есть не завершенные дела необходимо понять,
почему возникли трудности и обсудив, включить этот опыт в следующий этап.

Феномен команды

Команда может строиться и двигаться вперед только на доверии и открытости всех ее членов. Команда - это общий феномен психики, который нужно учитывать при построении маркетинг-процессов.

Роль маркетинг-менеджера - доносить ценность продукта или услуги/компании/бренда как внутри, так и снаружи компании, распространяя знание через принятый стратегический объем документации, фиксирующей процессы доставки ценности клиенту. Например, через техническое задание дизайнеру, копирайтеру, сейлзам, подрядчикам.
Маркетолог контролирует насколько точно достигнуто понимание между отделами организации и сервисом, продуктом, приводя воедино видение владельца с тем, как выражается ценность по модели 7S.

Внешняя среда

Маркетолог проводит исследованеи конкурентов для того, чтобы оптимально отсроиться от конкурентов и дать нужные знания всем членам команды, чтобы при встрече
с клиентом они четко знали какие характеристики являются главными для аргументации при принятии решения, а также для принятия решения о новых способах и методах включения в общую реальность продукта, клиента и конкурентов.

Маркетолог разрабатывает совместно с командой стратегический роудмэп развития маркетинга компании и совместно с командой согласовывает запросы организации на дальнейшее движение, от импульса владельца и клиентов, согласовывая с каждым членом команды ожидаемый результат вклада в маркетинг по уже проверенным практикой показателям KPI.

Психология восприятия и прогнозирование поведения в inbound-стратегиях маркетинга

Что является основой любой контент-стратегии?
Психологические аспекты формирования восприятия и прогнозирование поведения людей.
На чем они строятся?

Сегодня краткий обзор психологии  восприятия в контент-маркетинге.

Знание феноменов массового сознания и умение прогнозировать его восприятие. Здесь нужен аналитический склад ума для того, чтобы организовать процесс воздействия на массы наиболее эффективным способом.

Это и есть весь смысл маркетинга - в основе своей - прогнозирование феноменов восприятия. И знание этих форм человеческой психики помогает вам разработать оптимальный аналитический подход.

Итак, какие важные психические феномены необходимо зайдествовать в массовом сознании, чтобы начать управлять репутацией и формировать лояльность?

1. Выработка доминанты.
2. Использование стереотипа.
3. Включение архетипа...